Manipulationstechniken

Manipulationstechniken in Beruf und Bewerbungsgespräch

Fachliche Kompetenz ist in jedem Job die wichtigste Grundlage, doch ohne soziale Kompetenz geht es heute gar nicht mehr. Dazu gehört auch, dass man andere von seinen Ideen überzeugt, dass man verhindert, dass einem Gespräche entgleiten oder man sich unsinnige Produkte aufschwatzen lässt.
Wem es gelingt, den Chef oder die Chefin im Bewerbungsgespräch von sich zu überzeugen, der hat etwas richtig gemacht. Dafür sind auch Manipulationstechniken als rhetorische Mittel gut. Doch sie wollen sensibel eingesetzt werden. Denn wenn sich der Vorgesetzte vom Bewerber manipuliert fühlt, dann wird er den Job wohl nur selten an diesen Bewerber vergeben.
Das Überzeugen ist eins der Hauptziele der Manipulationstechniken. Die Überzeugungskraft spielt eine wichtige Rolle – beim Einzelgespräch mit den potenziellen Vorgesetzten, aber auch im Assessment Center.

Lenkungstechniken

Mit Lenkungstechniken kann man den Kommunikationspartner zu veränderten Verhaltensweisen bringen. Es gibt dafür verschiedene Techniken, die man situativ, je nach dem, wie es sich ergibt, anwenden kann.

Kompromisse finden

Wenn man dem Gegenüber das Gefühl gibt, dass er aus mehreren Alternativen wählen kann, dann schafft dies eine angenehme Atmosphäre, denn der Gesprächspartner glaubt, dass er die Kontrolle über die Situation hat. Die Kunst ist es nun, ihn so zu manipulieren, dass er die Möglichkeit wählt, die man selbst auch favorisiert. Das funktioniert, indem man diese Alternative als den Kompromiss verkauft. Das heißt, man stellt die anderen Möglichkeiten als extremere Alternativen daneben. Wenn klar ist, dass der Gesprächspartner extreme Möglichkeiten ablehnt, wird er wohl den moderaten Vorschlag wählen und dabei die Alternativen gar nicht noch mal hinterfragen, da er ja bereits das Gefühl hat, selbst gewählt zu haben.

Wahlmöglichkeiten anbieten?

Eine Variation des Kompromisse-Aufzeigens ist es, dem Kommunikationspartner Wahlmöglichkeiten aufzuzeigen. Auch hier bekommt derjenige wieder ein Gefühl von Kontrolle über die Situation. Dabei überspringt man aber tatsächlich einen Schritt. Stellt man im Bewerbungsgespräch beispielsweise die Frage, ob man im Innen- oder Außendienst eingesetzt wird oder ob man im nächsten oder übernächsten Monat anfangen soll, spart man die Frage, ob man überhaupt eingestellt werden soll, aus. Auch bei kleineren Vorhaben wie eine Unternehmung am Abend oder einem Essen in der Mittagspause, kommt man leichter zu seinem eigenen Ziel, wenn man den Gesprächspartner nicht fragt, ob er überhaupt Lust hat, sondern ihm Alternativen zur Auswahl gibt.

Eigene Kompetenzen einbringen

Gerade im Bewerbungsgespräch ist es wichtig, andere von sich zu überzeugen und seine Kompetenzen in den Vordergrund zu stellen. Dabei sollten die eigenen Fähigkeiten jedoch nicht unmotiviert aufgezählt werden, denn das könnte leicht arrogant wirken. Am besten lässt man sie einfach in das Gespräch einfließen, indem man an den richtigen Stellen auf eigene Erfahrungen verweist oder begründet, wieso man genau der Richtige für den Job ist.

Die Folgen benennen

Für eigene Argumente kann man andere auch gewinnen, indem man die jeweils negativen oder positiven Konsequenzen der Alternativen ausspricht. Natürlich legt man bei den Möglichkeiten, die einem selbst nicht so zusagen, den Fokus eher auf die negativen Konsequenzen und bei der favorisierten Alternative auf die positiven Folgen. Falls eine negative Konsequenz zu konstruiert wirkt, hilft es oft auch, nur den Vorteil der präferierten Alternative zu nennen. Voraussetzung ist natürlich, dass die Kommunikationspartner dieselbe Vorstellung davon haben, was eine positive Konsequenz ist.

Die Alternativen bewerten

Man muss es vorsichtig dosieren, jedoch ist es auch möglich in der Aufzählung der Alternativen bereits die eigene Bewertung dieser Alternativen einfließen zu lassen. Dabei muss man jedoch aufpassen, dass man dem Zuhörer nicht das Gefühl gibt, ihm die Auswahlmöglichkeit wegzunehmen. Vielmehr sollte der Konsens entstehen, dass es einfach nur selbstverständlich ist, sich für die bevorzugte Alternative zu entscheiden – und damit die Wahl eigentlich nur eine Formalie anzusehen. Der Gesprächspartner wird nur ungern als derjenige dastehen, der das Offensichtliche nicht sehen kann und wird sich in den meisten Fällen der Meinung des anderen anschließen.
Die Lenkungstechniken können Wirkung zeigen, aber eine Garantie für Erfolg gibt es natürlich nicht. Es ist immer wichtig, auf die Dosis der rhetorischen Mittel zu achten, um es für den anderen nicht als Strategie durchschaubar zu machen. Außerdem ist es natürlich wichtig zu wissen, bei wem man diese Techniken anwendet. Es gibt zum Beispiel Charaktere, die sich eben gerade für die unpopulären Alternativen interessieren. Diese psychologischen Komponenten sollte man also bei der Wahl seiner Manipulationstechniken berücksichtigen.

Beeinflussung und psychologische Tricks

Auch wer selbst Skrupel hat, psychologische Tricks zu benutzen, um seine Kollegen zu beeinflussen, sollte sich über die Manipulationstechniken im Klaren sein – zumindest um zu erkennen, wenn jemand anderes sie bei einem selbst versucht anzuwenden. Auch müssen solche Beeinflussungstechniken ja nicht immer gleich unmoralisch sein, sondern dienen vielmehr im menschlichen Miteinander einer effektiven Zielführung. Im Folgenden sollen noch einige dieser allgemeineren Prinzipien ausgeführt werden.

Geben und Nehmen

Eines der Grundprinzipien menschlichen Zusammenlebens basiert darauf, dass sich Geben und Nehmen etwa die Waage halten. Allerdings kann es im Büroalltag oftmals vorkommen, dass dies einseitig ausgenutzt wird. So kann zum Beispiel jemand einem Kollegen einen verhältnismäßig kleinen Gefallen tun, nur damit dieser sich später bei einer Forderung ihm gegenüber verpflichtet fühlt. Der Gefallen war dann weniger gut gemeint, als vielmehr berechnende Strategie.
Allgemein sollte man sich schon Gedanken machen, mit welchen Mitarbeitern im Büro man sich gut stellen sollte. Eine gute Adresse ist zum Beispiel immer das Sekretariat. Wenn man da ein Eisen im Feuer hat, bekommt man auch die neuesten Interna mit oder auch mal eine extra Tasse Kaffee.

Ein Fuß in der Tür

Die wenigsten Leute können einem Unterstützung verwehren, wenn sie erstmal damit angefangen haben. Wenn man also ein Problem hat, ist es immer ratsam erstmal zu fragen, ob der kompetente Kollege vielleicht mal einen Blick darauf werfen könnte, bevor man gleich mit der Tür ins Haus fällt. Wenn der andere dann erstmal involviert ist, geht der nächste Schritt, um Hilfe zu bitten viel leichter und ist für den anderen umso schwerer abzuschlagen. Genauso ist es bei wichtigen Verhandlungen oder Konferenzen, bei denen man eigene Forderungen und Vorschläge einbringen will. Erstmal muss man geschickt die Tür öffnen und Interesse wecken, dann kann man seine Forderungen stellen.

Die freundschaftliche Tour

Freundschaft im Büro ist oft ein zweischneidiges Schwert. Wenn der Chef also einen auf „guter Kumpel“ macht, ist Vorsicht geboten. Es wäre nicht das erste Mal, dass ein Vorgesetzter diese Tour benutzt, um seine Untergebenen darum zu bitten, noch ein paar Überstunden drauf zu legen. Geht ihm aber dann mal was gegen den Strich, ist er auf einmal alles andere als der Kumpeltyp. Gerade wenn es ein Machtgefälle gibt, ist die professionelle Variante nicht immer die schlechteste. Ansonsten sollte man im Einzelfall aufmerksam sein, ob dem anderen wirklich an einer Freundschaft gelegen ist. Gegen ein freundschaftliches Arbeitsklima ist ja nichts einzuwenden!

Der innere Herdentrieb

Es ist bekannt, dass der Mensch nur ungern entgegen der Masse entscheidet. So haben Experimente gezeigt, dass sich eine Versuchsperson inmitten einer Gruppe Eingeweihter sogar für eine offensichtlich falsche Lösung einer Aufgabe ausspricht, nur um nicht als Einziger etwas anderes zu entscheiden. Wenn man also einen Kandidaten hat, der sich nur ungern von der eigenen Meinung überzeugen lässt, ist es immer ein guter Trick den Vorschlag in Anwesenheit von anderen, die diese Meinung ebenfalls vertreten zu machen. Steht der Einzelne dann inmitten einer Gruppe, die alle für ein neues Konzept entbrannt sind, wird es ihm deutlich schwerer fallen, sich dagegen zu wehren, als im Vier-Augen-Gespräch, in dem dann sozusagen Aussage gegen Aussage steht.

Was knapp ist, ist wertvoll

Bei Sonderangeboten, beim Tele-Shopping und in der Marktstrategie gilt: Gute Ware ist selten. Sobald in einem Geschäft nur noch ein Produkt von einer Ware übrig ist, wird es begehrter. Auch mit dieser Angst von Menschen, etwas zu verpassen kann man im Berufsalltag umgehen, indem man Dinge, Sachverhalte oder Angebote als knapp, selten oder nur schwer erhältlich darstellt und damit in dem anderen den Trieb anspricht, darauf einzugehen.

An die Gefühle appellieren

Auch im Bewerbungsgespräch gilt: Wer jemanden gefühlsmäßig anspricht, hat oft mehr Chance als jemand auf der rationalen Ebene. Gerade wenn es im Bewerbungsgespräch um den ersten Eindruck geht, kann man beim gemeinsamen Lachen über einen Witz oder bei der Entdeckung einer Gemeinsamkeit meist eher punkten, als in einer sachlichen Litanei aufzuzählen, warum man der geeignete Bewerber für die jeweilige Stelle ist. Oft ist tatsächlich eine sympathische Art ausschlaggebend für eine Einstellung und nicht die reine fachliche Kompetenz. Auch später können Anliegen, die auf sachlicher Ebene längst keine Zustimmung mehr finden, auf emotionaler Ebene noch durchgesetzt werden.

Informationsmanagement

Information ist im Berufsleben eine der wichtigsten Währungen. Wer die entscheidenden Infos verpasst hat, ist meist handlungsunfähig. In manchen Betrieben herrscht da eine knifflige Politik. Der Grat zwischen Wahrheit, Halbwahrheiten, Verschweigen und Lügen ist schmal und wer beim Zurückhalten wichtiger Infos erwischt wird, der ist in Erklärungsnot. Wer diese Form der Manipulation nutzen will, muss sich schon sehr sicher sein. Wichtiger ist jedoch, dass man selbst Informationslücken aufspürt, wenn man das Gefühl hat, selbst außen vor zu sein und die betreffende Stelle umgehend zur Rede stellt. Denn die Blockade von Informationen ist eine der unfairsten Manipulationstechniken im Büro.

Manipulationstechniken bewusst einsetzen

Bei allen Manipulationstechniken, die man einsetzt, sollte man sich bewusst sein, welche Mittel man anwendet, um zu seinem Ziel zu gelangen. Sie sind kein Freifahrtschein für intrigantes Verhalten im Büro. Man sollte sich auch darüber im Klaren sein, dass häufig berechnendes Verhalten den Kollegen und Kolleginnen auffällt und garantiert nicht für Beliebtheit sorgen wird. Deshalb Vorsicht mit den Strategien und immer selbst wachsam sein, wenn man das Gefühl hat, dass sie angewendet werden.

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