Fragetechniken

Fragetechniken im Bewerbungsgespräch

Wer die Fragen stellt, hat die Macht – so lautet eine der Grundregeln der Gesprächsführung. Das gilt nicht nur bei Bewerbungsgesprächen und im Berufsalltag, sondern auch privat in der Familie oder beim ersten Date. Derjenige, der fragt, hat die Fäden in der Hand, er lenkt das Gespräch, er ist derjenige, der sich Informationen geben lässt. Nun ist diese Machtverteilung im Bewerbungsgespräch natürlich nur sehr schwer zu vermeiden. Der eine möchte nun mal die Stelle bekommen, der andere hat sie zu vergeben. Und so wird es selten vorkommen, dass ausgerechnet der Bewerber derjenige ist, der die Fragen stellt. Es ist umgekehrt. Um dennoch die Kontrolle über den Gesprächsverlauf nicht komplett abzugeben, ist es gut, wenn sich auch der Bewerber mit den Fragetechniken und der Gesprächsführung auskennt, um adäquat reagieren zu können. Denn Fragetechniken dienen nicht nur dazu, an Informationen zu kommen, sondern auch das unmittelbare Verhalten des Einzelnen zu beeinflussen.

Geschlossene, halboffene und offene Fragen

Nicht erst seit dem Deutschunterricht weiß man, es gibt unterschiedliche Ausformungen von Fragen. Bei der Gesprächsführung unterscheidet man grundsätzlich zwischen den geschlossenen und den offenen Fragen. Dazwischen liegt noch die Mischform der halboffenen Fragen.

Geschlossene Fragen zielen auf eine eindeutige Antwort, auf eine klare Position, auf ein Ja oder Nein ab. Sie eignen sich eigentlich eher für klare Absprachen, Termine oder für eine Zusammenfassung am Ende eines Gesprächs. Bei geschlossenen Fragen ist Vorsicht geboten. Denn diese sind auch oft als Suggestivfragen formuliert, sodass die Antwort quasi schon vorgegeben ist. Man zeigt ein besonderes Gespür, wenn man darauf hinweist beziehungsweise wenn man nicht ohne nachzudenken einfach zustimmt, sondern auch auf scheinbar eindeutige Fragen eine wohlüberlegte Antwort gibt. Personalchefs mögen es nämlich in der Regel nicht, wenn man ihnen unreflektiert nach dem Mund redet. Andererseits sollte man auf geschlossene Fragen auch einmal bestimmt antworten können. Wer immer vage hin und herschlingert wirkt ebenso unentschlossen und scheint es jedem Recht machen zu wollen.

Die offenen Fragen bieten hingegen dem Bewerber mehr Raum - es sind die so genannten W-Fragen: Wie? Was? Wo? Warum? Hier ist der Bewerber am Zug und sollte nicht zu wortkarg erscheinen. Auf Fragen zur eigenen Person, zur angestrebten Stelle, zum Unternehmen und persönlichen Erfahrungen sollte man jeweils mehr als einen Satz auf den Lippen haben und etwas ausführlicher davon berichten können, was einen ausmacht, was einen an dem Job reizt und an dem Unternehmen interessiert. Andererseits sollte man auch an der richtigen Stelle einen Punkt machen können. Laberbacken sind nämlich auch nicht gefragt. Wenn es zum Beispiel um die eigenen Erfahrungen geht, sollte man daher nicht bei der Grundschule anfangen, sondern sich schon im Vorfeld überlegen, welche Einzelerlebnisse oder Eckpunkte des Lebenslaufs relevant erscheinen. Zu eigenen Stärken, Vorzügen des Unternehmens und des Arbeitsplatzes sollte man sich vielleicht drei Punkte zurecht legen, die man dann möglichst so in die Argumentation einfließen lässt, dass es nicht auswendig gelernt klingt.

Die halboffenen Fragen schließlich sind Entweder-Oder-Fragen, die sich nicht mit einem einfachen Ja oder Nein beantworten lassen, sondern eine weitere Erklärung verlangen, die begründet, warum man sich für das Eine oder das Andere entscheidet. Die halboffenen Fragen können sich auf Vorstellungen und Einstellungen des Bewerbers beziehen, Alternativen zur Wahl stellen oder Sachverhalte bewerten lassen. Wichtig ist dabei, dass der Bewerber aktiv aus der Ich-Perspektive spricht und seinen eigenen Standpunkt aus seiner eigenen Motivation heraus deutlich macht. Halboffene Fragen müssen in der Regel nicht so ausführlich beantwortet werden wie offene Fragen. Eine Entscheidung und ein Satz zur Begründung genügen meist.

Informationsfragen und Suggestivfragen

Wie bereits oben erwähnt, ist in der Gesprächsführung zwischen Informationsfragen und Suggestivfragen zu unterscheiden. Mit beiden Frageformen ist in einem Bewerbungsgespräch zu rechnen. Die Informations- und Suggestivfragen sind nicht separat von den geschlossenen und offenen Fragen zu betrachten, sondern ergänzend.

Die Informationsfragen haben einen neutralen Anstrich und dienen eben der Informationsgewinnung. Es liegt am Bewerber, wie er diese Redezeit für sich nutzt. Hier gibt es auch manchmal die Möglichkeit, selbst Einfluss auf das Gespräch zu nehmen. Indem man in seinen Antworten bestimmte andere Themen anklingen lässt, auf die man gerne hinaus will, provoziert man Nachfragen und damit auch den weiteren Verlauf des Gesprächs.
Bei den Suggestivfragen ist es anders herum. Damit versucht der Personalchef, das Gespräch in eine bestimmte Richtung zu lenken, indem er die Antworten in der Frage geradezu mit vorgibt. „Wollen Sie nicht auch…?“, „Sie sind doch auch der Meinung, dass…?“ und „…, oder?“ sind dabei beliebte Formulierung. Vorsicht, hier versucht der Fragesteller manchmal den Befragten zu manipulieren und die Antworten wollen genau überlegt sein. Oft werden auch Rhetorische Fragen genutzt, um eigene Ansichten als allgemeingültig darzustellen. Auch hier hat der Bewerber oft nicht wirklich viele andere Möglichkeiten als zustimmend zu nicken. Antworten kann man auf rhetorische Fragen schließlich nicht, da sie ja eigentlich nur als Stilmittel und nicht als ernst gemeinte Frage gelten. Auch hier kann manchmal ein reflektierendes Kopfwiegen ernsthafter wirken als das unreflektierte Abnicken der Wahrheiten des Vorgesetzten.

Strategische Gesprächspausen

Ein besonderes und auch sehr wirkungsvolles Mittel der Rhetorik ist die Gesprächspause. Da man Gesprächspausen in angespannten Situationen nur schwer erträgt, nutzen Personaler dieses strategische Mittel oft, um an weitere Informationen zu gelangen. Denn Sie wissen, dass der Bewerber, bevor er eine Pause unangenehm werden lässt, lieber noch Weiteres von sich preisgibt. Manchmal ist die Gesprächspause sogar noch gepaart mit einem ermunternden Kopfnicken zu dem Zeitpunkt, zu dem man selbst eigentlich der Meinung ist, die Frage erschöpfend beantwortet zu haben. Ein guter Trick, um Gesprächspausen nicht zum eigenen Nachteil mit Informationen zu füllen, die man eigentlich für sich behalten wollte, ist es einfach selbst eine Frage zu stellen - sofern es sich vom Thema her gerade anbietet. Dann schlägt man die Personaler nämlich sozusagen mit ihren eigenen Waffen.

Der eigene Einfluss auf das Gespräch

Überhaupt gibt es durch Gesprächspausen auch Möglichkeiten für Bewerber, selbst in den Verlauf des Gesprächs einzugreifen. So kann man sich beispielsweise auch selbst einmal Zeit nehmen, wenn man auf eine Frage antworten soll. Natürlich sollte die Pause nicht zu lang werden, aber man kann sich durchaus Zeit nehmen, einen Moment über die Antwort nachzudenken, anstatt immer gleich wie aus der Pistole geschossen Fakten aufzuzählen. Das zeigt, dass man sich nicht so leicht unter Druck setzen lässt und sich auch in stressigen Situationen die Zeit für eine ernstgemeinte Antwort nimmt anstatt gleich drauf los zu plappern.

Auf der anderen Seite sind auch eigene Fragen natürlich erwünscht. Sie stehen normalerweise am Ende eines Gesprächs. Wer keine Fragen parat hat, wirkt uninteressiert, deshalb sollte man sich schon vorher etwas zurecht legen, wenn man nicht ohnehin – was natürlich wäre – einige Fragen hat.

Natürlich hat man als Bewerber nicht unbegrenzte Möglichkeiten, das Bewerbungsgespräch selbst in die Hand zu nehmen. Dafür ist es aber ja auch eigentlich nicht gedacht. Wer aber die Techniken der Gesprächsführung kennt und durchschaut hat, hat immerhin die Möglichkeit, nach eigenem Gutdünken darauf zu reagieren. Dabei geht es weniger darum, das Gespräch an sich zu reißen, als viel mehr darum, nur die Informationen preiszugeben, die man auch preisgeben möchte, manipulative Momente zu umgehen und sich in der Gesprächsatmosphäre wohlzufühlen.

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